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降價(jià)促銷有方法
作者：佚名 日期：2003-5-12 字體：[大] [中] [小]
把握降價(jià)促銷的時(shí)機(jī)
隨著社會(huì)大環(huán)境的不斷進(jìn)步，受到科學(xué)技術(shù)提升、資本的快速流動(dòng)以及消費(fèi)者的口味不斷的變化、新產(chǎn)品換代升級(jí)加快等諸多原因的影響，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境的快速變化愈來(lái)愈惡劣。通常來(lái)說(shuō)，假設(shè)一家企業(yè)能夠維持一段時(shí)間的獨(dú)自高利潤(rùn)的話，那么這個(gè)行業(yè)陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的可能性就越大。譬如當(dāng)年的VCD大戰(zhàn)和眼前發(fā)生的空調(diào)機(jī)大戰(zhàn)等都是現(xiàn)在的例子。
對(duì)于許多促銷的手段而言，降價(jià)促銷無(wú)疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法了。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的今天，消費(fèi)者開(kāi)始越來(lái)越看重價(jià)格的高低，除非是一些品牌知名度相當(dāng)高的產(chǎn)品，否則一概難以幸免這個(gè)下場(chǎng)。許多名牌也經(jīng)常被迫卷進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)漩渦的原因了。著名營(yíng)銷大師菲利普科特勒曾經(jīng)講過(guò)“沒(méi)有2分錢(qián)打不掉的忠誠(chéng)””由此可見(jiàn)價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響是如何的大了。
但是就算你有足夠的成本保障，你也必須注意降價(jià)的技巧。
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼搶激烈時(shí)
當(dāng)廠家的某種產(chǎn)品上市銷售一段時(shí)間，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端拼搶非常激烈，使產(chǎn)品銷售量大大減少時(shí)，此時(shí)廠商可考慮進(jìn)行降價(jià)促銷，但因注意的是此時(shí)的降價(jià)應(yīng)該是緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位的跟隨降價(jià)策略，譬如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一塊香皂售價(jià)3元，你的產(chǎn)品可以是2元9或2元9毛5；。但此時(shí)極易造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊，所以應(yīng)該預(yù)留一手后招，比如在降價(jià)的同時(shí)輔以贈(zèng)品增加顧客的忠誠(chéng)度，或者在降價(jià)的同時(shí)在產(chǎn)品利益和服務(wù)水準(zhǔn)上進(jìn)行改良和提升，待到對(duì)手同樣降價(jià)反擊時(shí)才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對(duì)手的更低價(jià)位跑個(gè)干凈。
譬如由于金山把殺毒軟件降價(jià)到50元，江民公司跟隨金山毒霸的降價(jià)策略，新推出一套49也推出的49元的KV3000殺毒王特惠版，內(nèi)含KV3000殺毒王、江民反黑王、江民救護(hù)王，整套共計(jì)49元，比金山增加了反黑王和數(shù)據(jù)修復(fù)王，價(jià)格更低，品質(zhì)更好，這就為降價(jià)舉措增添了附加值，使得顧客不會(huì)再因?yàn)榻鹕降囊恍├^續(xù)的舉措而再次轉(zhuǎn)向金山的懷抱。
再譬如PDA產(chǎn)品，自從恒基偉業(yè)以“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通一個(gè)都不能少”的訴求強(qiáng)勢(shì)推出商務(wù)通以來(lái)， 把消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)PDA產(chǎn)品的消費(fèi)熱潮點(diǎn)燃，特別是在辦公現(xiàn)代化風(fēng)行的浪潮下，消費(fèi)者的需求彈性的潛量是很大的。但在兩家企業(yè)都大打技術(shù)優(yōu)勢(shì)牌運(yùn)用撇脂定價(jià)的高價(jià)格策略時(shí)，兩三千元的價(jià)位還是使得相當(dāng)大的一部分消費(fèi)者暫緩了購(gòu)買(mǎi)行為。
于是廣東名人公司首下戰(zhàn)書(shū)以 “呼機(jī)換了，手機(jī)換了，掌上電腦也該換了！的訴求向商務(wù)通開(kāi)刀，將名人掌上電腦的價(jià)格進(jìn)行了大幅下調(diào)。隨即商務(wù)通立即回應(yīng)，開(kāi)始了為期90天的大幅度降價(jià)行動(dòng)，隨后，越來(lái)越多的PDA廠商加入戰(zhàn)團(tuán)，一場(chǎng)PDA價(jià)格戰(zhàn)由此展開(kāi)。
名人與商務(wù)通之間的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更深層次的原因還是在于競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力，運(yùn)用低價(jià)策略旨在將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出江湖。經(jīng)過(guò)拉鋸戰(zhàn)的幾輪降價(jià)后，降價(jià)的效果立竿見(jiàn)影，恒基偉業(yè)在北京的市場(chǎng)份額在短時(shí)間內(nèi)由60%上升到90%。名人的市場(chǎng)份額也扶搖直上直接威脅商務(wù)通的PDA市場(chǎng)老大的地位。
市場(chǎng)需求彈性大，降價(jià)可能獲得銷售量得快速增長(zhǎng)時(shí)
市場(chǎng)需求彈性作為平衡市場(chǎng)價(jià)值體系的“無(wú)形的手”，對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格體系的調(diào)節(jié)作用是非常大的。特別是對(duì)于一些市場(chǎng)需求彈性很大的產(chǎn)品而言，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取降價(jià)策略就有可能收到刺激產(chǎn)品銷售量的作用。譬如一些有著新技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。如最近的等離子電視就是這樣。經(jīng)過(guò)業(yè)界對(duì)這個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)和市場(chǎng)上廣告的大肆宣傳后，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望已經(jīng)被勾引起來(lái)。但是居高不下的兩三萬(wàn)元的價(jià)格使得眾多消費(fèi)者望而止步。
自從雄踞高端的TCL首先宣布40英寸的PDP等離子電視價(jià)格由52800元驟降至29800元后！緊隨其后，創(chuàng)維也立即宣布將旗下全新款PDP40等離子電視從4萬(wàn)多元的售價(jià)大幅下調(diào)，調(diào)整后的價(jià)格剛好也是29800元。等離子彩電的降價(jià)立即為走勢(shì)一般的市場(chǎng)銷量打了一針強(qiáng)心劑，銷量立時(shí)得到了極大的提升，許多一個(gè)月就銷幾臺(tái)的賣(mài)場(chǎng)立馬迎來(lái)了月銷量十幾臺(tái)甚至幾十臺(tái)的熱潮。
等離子電視已經(jīng)跌破3萬(wàn)元大關(guān)，雖然花幾萬(wàn)元買(mǎi)1臺(tái)電視放在家里的消費(fèi)者畢竟還不是“最廣泛的人民群眾”。但是高端彩電降價(jià)行動(dòng)帶來(lái)的不是全行業(yè)的春天，但絕對(duì)是有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)的春天。
但是如果你的產(chǎn)品市場(chǎng)需求已經(jīng)飽和，譬如如今的VCD產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)了幾輪轟轟烈烈的價(jià)格戰(zhàn)之后，價(jià)格體系已經(jīng)雪崩，當(dāng)年那些幾千元的產(chǎn)品如今在二手市場(chǎng)兩三百元的價(jià)格隨處可見(jiàn)。市場(chǎng)需求量已經(jīng)飽和，消費(fèi)者該購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者都已經(jīng)買(mǎi)了，消費(fèi)者的需求彈性很小，眼下在市場(chǎng)中的VCD產(chǎn)品基本上都是在技術(shù)提升訴求上下功夫，吸引準(zhǔn)備換代的顧客。但是目前的產(chǎn)品技術(shù)還達(dá)不到可以安全替代前一個(gè)時(shí)期VCD產(chǎn)品的程度，所以就算現(xiàn)在VCD產(chǎn)品的價(jià)格做出很大降幅，也不會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多大的銷量。
另外譬如像大米、食鹽等民生產(chǎn)品，顧客的需求量比較穩(wěn)定，這類產(chǎn)品需求彈性是最小的，同時(shí)也使得其價(jià)格體系比較穩(wěn)定，即使售價(jià)出現(xiàn)大幅度下降也難以使得消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)備。
產(chǎn)品生命周期即將進(jìn)入衰退期時(shí)
當(dāng)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)明顯減少，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的產(chǎn)品開(kāi)始吸消費(fèi)者的眼球和錢(qián)袋。而廠家自己也準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改良或改變外形、包裝或準(zhǔn)備淘汰該產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)就可能會(huì)采用降價(jià)促銷的方式力求短期內(nèi)出清庫(kù)存，回收資金，而后淡出市場(chǎng)。
但是需要提醒的是，即使在市場(chǎng)衰退期也不能盲目的實(shí)施降價(jià)，因?yàn)樵谕划a(chǎn)品屬性的市場(chǎng)中，衰退的步伐基本上都是一致的，你降價(jià)的同時(shí)也必然會(huì)有其他的企業(yè)實(shí)施降價(jià)策略，而且在此時(shí)的降價(jià)幾乎就是攀比型的降價(jià)，你降得低還有比你更低的。所以此時(shí)的降價(jià)就應(yīng)當(dāng)搭配一些適量的贈(zèng)品和捆綁式的方法，至少讓消費(fèi)者感到具有附加價(jià)值較之別的企業(yè)高一些。
當(dāng)產(chǎn)品即將進(jìn)入衰退期時(shí)，企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加新的功能性利益和理念，博得消費(fèi)者的歡心，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。譬如寶潔公司認(rèn)為只要緊隨顧客需求而變化而創(chuàng)新產(chǎn)品就永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入所謂的衰退期。海飛絲在產(chǎn)品尚在市場(chǎng)成熟期時(shí)便未雨綢繆，創(chuàng)造性的為新海飛絲附加上了“去屑又清涼”的功能性訴求理念，舉辦了全國(guó)性的“海飛絲清涼酷一夏”促銷活動(dòng)，配合促銷又舉辦了最近又舉辦了“新海飛絲超酷FIAF大賽”活動(dòng)，極大的擴(kuò)大了新海飛絲“清涼去屑”的影響，重新煥發(fā)了海飛絲的生命力。
時(shí)令性商品出現(xiàn)高庫(kù)存時(shí)
當(dāng)廠商由于生產(chǎn)計(jì)劃超標(biāo)，而市場(chǎng)又十分低迷時(shí)。特別是一些時(shí)令季節(jié)性商品，如空調(diào)、服裝等，廠商如果不在銷售旺季時(shí)盡快出清庫(kù)存。實(shí)現(xiàn)資金回籠的話，就可能造成巨大的虧損。此時(shí)廠商就會(huì)考慮盡快出清庫(kù)存，采取大規(guī)模的促銷活動(dòng)，綜合采用贈(zèng)品、派送、降價(jià)等促銷方式進(jìn)行促銷活動(dòng)。
譬如夏利車(chē)型對(duì)2001年以前的庫(kù)存車(chē)進(jìn)行降價(jià)促銷，其中部分車(chē)型有較大幅度的降價(jià)。降價(jià)后夏利車(chē)從至今一直供不應(yīng)求，特別是夏利三缸車(chē)消費(fèi)者訂車(chē)踴躍，基本上都要提前半個(gè)月訂車(chē)。幾個(gè)月時(shí)間夏利廠家的部分現(xiàn)車(chē)就銷售一空。甚至部分庫(kù)存車(chē)也開(kāi)始出現(xiàn)缺貨，要拿到現(xiàn)車(chē)也要等一兩個(gè)星期，只有夏利四缸車(chē)的幾款車(chē)型有現(xiàn)貨。
需要請(qǐng)這些企業(yè)注意的是，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí)，奉勸你最好不要隨意降價(jià)過(guò)多，否則就會(huì)給來(lái)年的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià)，勢(shì)必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象，等到來(lái)年你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會(huì)是消費(fèi)者感到不能接受。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度和影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。
降價(jià)促銷的要點(diǎn)
降價(jià)理由師出有名，口號(hào)響！
無(wú)論是降價(jià)促銷還是其他形式的手段促銷，有一個(gè)基本的前提是必須要的，
那就是你的促銷是否有一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由。譬如說(shuō)降價(jià)促銷吧，難道你直接告訴你的消費(fèi)者“我們庫(kù)存太多了，不好賣(mài)，”所以減價(jià)出售嗎？或者你對(duì)顧客說(shuō)為了對(duì)抗對(duì)手所以才降價(jià)嗎？顯然不能這樣，所以我們必須給降價(jià)促銷或活動(dòng)找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛�，取一個(gè)響亮的"大號(hào)"，聽(tīng)起來(lái)合情合理，叫起來(lái)既要響亮還要朗朗上口，還與產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和為消費(fèi)者提供的利益掛上鉤。這樣才能給到消費(fèi)者以足夠的吸引力，且在活動(dòng)前給消費(fèi)者更多的聯(lián)想空間。
譬如聯(lián)想的一次降價(jià)促銷活動(dòng)就命名為“聯(lián)想羊年禮上禮”活動(dòng)，意思是說(shuō)羊年新年給消費(fèi)者送上大禮。而且從字面上直接告訴消費(fèi)者這樣一個(gè)概念：禮上加禮——兩重大禮，充分吸引消費(fèi)者的眼球。而后在促銷介紹中敘述道：從1說(shuō)18號(hào)到31號(hào)，凡購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想天麟3422（P4－1.8G/256M ddr/40G/MX 400 64M/17"純平）及6428（P4-2.4G/256M ddr/60G/鐳7500 64M/)標(biāo)準(zhǔn)配置，均可滿1000送80，即買(mǎi)即送，現(xiàn)場(chǎng)抵扣。也就是說(shuō)原價(jià)6499元的天麟3422現(xiàn)在只要6019元，8599元的天麟6428現(xiàn)在僅售7959元。另外從太平洋數(shù)碼一樓的聯(lián)想專賣(mài)了解到，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)天瑞3020及5020的消費(fèi)者可以以199元的價(jià)格得到價(jià)值699元的聯(lián)想彩色噴墨打印機(jī)2401i（僅限這兩款機(jī)型），喜歡聯(lián)想的朋友可以行動(dòng)了哦！諸如此類的明折暗扣的信號(hào)都非常刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)神經(jīng)。
再譬如說(shuō)，麥當(dāng)勞逢節(jié)必慶的促銷招數(shù)，不論是兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)還是尋常禮拜天，為了大打降價(jià)促銷牌，他總能給予顧客恰當(dāng)?shù)睦碛�，并且�?huì)給你一個(gè)響亮的口號(hào)，比如“歡樂(lè)周末歡樂(lè)禮”“巨無(wú)霸小價(jià)錢(qián)”等令你心動(dòng)的口號(hào)都能夠讓你把手伸進(jìn)錢(qián)包座掏錢(qián)狀。
根據(jù)筆者多年從事市場(chǎng)推廣促銷得體驗(yàn)，在給顧客提供降價(jià)促銷的理由口號(hào)時(shí)，如果能夠把能為顧客節(jié)省多少錢(qián)，以及能夠提供什么意外的附加價(jià)值得訊息表現(xiàn)出來(lái)的話，往往能夠激起顧客更大的購(gòu)買(mǎi)欲望。
防止渠道中間商擠榨利潤(rùn)
很明顯，廠家之所以降價(jià)促銷，是要把利潤(rùn)直接讓給最終的顧客，由他們來(lái)獲取這部分利潤(rùn)，才能起到吸引他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，達(dá)到快速聚集消費(fèi)者，提高銷量的目的。但是在實(shí)際的操作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生渠道中間商侵吞吸收廠家的原本是讓給消費(fèi)者的利潤(rùn)，造成廠家利益受損但并沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的促銷效果的后果。
一些經(jīng)銷商惟利是圖，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期化，廠家的市場(chǎng)促銷策略難以得到有效實(shí)施；在一些廠家統(tǒng)一的降價(jià)促銷常會(huì)使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發(fā)生），市場(chǎng)信息反饋、溝通不暢，廠家常會(huì)“隔山打�！�，而消費(fèi)者也往往體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，品牌忠誠(chéng)度欠佳；
譬如在筆者了解的一次相機(jī)降價(jià)促銷的內(nèi)幕一樣，在廠家給經(jīng)銷商公布了促銷政策后，一些經(jīng)銷商卻克扣了免費(fèi)贈(zèng)送的禮品，然后把相機(jī)售價(jià)整體壓低了200-300元。從表面看，相機(jī)價(jià)格很低了，其實(shí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者是不合算的，消費(fèi)者自己一算就知道了，“哎，說(shuō)是折扣促銷，怎么跑了一趟，擠了一身汗沒(méi)這么些實(shí)惠��！騙人！”造成的后果就是顧客自己對(duì)廠家產(chǎn)生不信任甚至是厭惡。
所以企業(yè)為了避免這種情況發(fā)生，企業(yè)在促銷前期應(yīng)該采用多元的宣傳方法，譬如運(yùn)用電視、廣播、POP等宣傳手段把你的降價(jià)促銷的折扣內(nèi)容和折扣額度告知消費(fèi)者。把促銷的訊息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，使他們明白何時(shí)降？降多少？降多久等訊息。最起碼暗示消費(fèi)者參與促銷時(shí)別忘了先問(wèn)清楚是不是包含這些。
譬如說(shuō)買(mǎi)相機(jī)吧，有哪些促銷贈(zèng)品，增加了那些促銷禮品，除了充電電池和充電器以外，好象還送個(gè)攝影包，還送個(gè)手表吧！這樣你就能讓把自己給消費(fèi)者的優(yōu)惠直接送到消費(fèi)者手里，讓消費(fèi)者知道自己是不是得到了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，感受到企業(yè)的良苦用心。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤(rùn)，至于因降價(jià)須給渠道中間商的補(bǔ)貼或政策可再另行商談。
避免降價(jià)損形象
需要請(qǐng)這些企業(yè)注意的是，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí)，奉勸你最好不要隨意降價(jià)過(guò)多，否則就會(huì)給來(lái)年的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià)，勢(shì)必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象，等到來(lái)年你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會(huì)是消費(fèi)者感到不能接受。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度。影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。
如果你是愿意長(zhǎng)期發(fā)展品牌的話，建議最好不要再產(chǎn)品上市不久就盲目降價(jià)，這樣的后果只好傷及自身。在產(chǎn)品生命周期的前期，你必須要通過(guò)廣告、公關(guān)、等傳播組合的力量塑造品牌形象，在消費(fèi)者心目中和腦海中樹(shù)立起穩(wěn)定的價(jià)值感和品質(zhì)觸覺(jué)印象，這樣當(dāng)你進(jìn)行降價(jià)促銷時(shí)，大多數(shù)你的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是你的一種競(jìng)爭(zhēng)策略的表現(xiàn)，而非因產(chǎn)品品質(zhì)差缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而滯銷才降價(jià)的。
提防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊
由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端拼搶非常激烈，此時(shí)廠商進(jìn)行降價(jià)促銷，但是極易造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊，所以企業(yè)應(yīng)該預(yù)留一手后招。
譬如方正掃描儀于2001年5月實(shí)施的“歡樂(lè)掃描大風(fēng)暴”為主題的降價(jià)促銷策略，方正掃描儀全線產(chǎn)品大幅降價(jià)后，第一周北京區(qū)的銷量翻了三番，整個(gè)活動(dòng)震撼了掃描儀市場(chǎng)。
商戰(zhàn)在緊鑼密鼓地進(jìn)行了誰(shuí)能想象，沒(méi)有任何蛛絲馬跡的情況下，2001年的五•一長(zhǎng)假里，一場(chǎng)商戰(zhàn)在悄無(wú)聲息中緊鑼密鼓地醞釀著。8日，在長(zhǎng)假剛過(guò)完、人們又重新投入緊張工作的這一天里，全國(guó)大中城市的商業(yè)街，突然冒出了N多的方正掃描儀促銷海報(bào)，一款888元/臺(tái)的方正掃描儀即刻降為666元/臺(tái)，市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力突然變大�！�
五•一大戰(zhàn)之后，對(duì)手們也應(yīng)風(fēng)而起，反擊戰(zhàn)開(kāi)始了。 6月下旬，對(duì)手開(kāi)始在各大電子商場(chǎng)推出“購(gòu)掃描儀送禮品”的促銷活動(dòng)。
對(duì)手這樣的反映，完全在方正掃描儀部的意料之中。對(duì)手在看到方正掃描儀全線產(chǎn)品大幅降價(jià)后，必須經(jīng)過(guò)一個(gè)月的策劃、組織才能保證反擊戰(zhàn)的運(yùn)作。應(yīng)戰(zhàn)無(wú)非有兩種方式，一種是降價(jià)，另一種是贈(zèng)送禮品。但降價(jià)一戰(zhàn)中，方正已經(jīng)先入為主了，所以對(duì)手打的反擊戰(zhàn)最大可能是第二個(gè)方式，方正掃描儀部按照原有部署，運(yùn)作應(yīng)戰(zhàn)方案。
6月下旬到8月18日，方正掃描儀部又舉行了年度第二次大型促銷活動(dòng)：“歡樂(lè)掃描大放送”。雖然同樣是送，但方正掃描儀部不采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在反擊戰(zhàn)中“送實(shí)物”的形式，而是返還現(xiàn)金。最高返還金額是5000元，最低金額是10元，在降價(jià)的同時(shí)有效的阻擊了對(duì)手的反擊。
所以在運(yùn)用降價(jià)策略的同時(shí)未雨綢繆進(jìn)行其他籠絡(luò)顧客的手段是非常有必要同時(shí)進(jìn)行的。在降價(jià)的同時(shí)輔以贈(zèng)品增加顧客的忠誠(chéng)度，或者在降價(jià)的同時(shí)在產(chǎn)品利益和服務(wù)水準(zhǔn)上進(jìn)行改良和提升，這樣待到對(duì)手同樣降價(jià)反擊時(shí)才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對(duì)手的更低價(jià)位跑個(gè)干凈，最后又只好采用繼續(xù)攀比降價(jià)的方法，導(dǎo)致惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面出現(xiàn)，最后落得個(gè)兩敗俱傷。
在商場(chǎng)搞降價(jià)促銷活動(dòng)，必須特別注意安全管理
在促銷活動(dòng)中，注意促銷現(xiàn)場(chǎng)的安全事宜是尤其重要的。特別是一些市場(chǎng)需求彈性較大的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)促銷時(shí)，安全的問(wèn)題更加需要未雨綢繆提前做好防范的準(zhǔn)備。
北京貴友大廈在1996年元旦和春節(jié)兩次大降價(jià)前,為了避免門(mén)前人群過(guò)于擁擠,事先派人清除了各種障礙物;并與公交公司聯(lián)系,把公共汽車(chē)站臨時(shí)挪開(kāi)了一段距離;為了防止擠傷顧客,提前10分鐘開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè);為了縮短顧客排隊(duì)交款的時(shí)間,臨時(shí)增設(shè)了10臺(tái)收銀機(jī);另外還增派了商場(chǎng)保安入員。盡管采取了種種措施,開(kāi)門(mén)僅5分鐘,擁擠的人流就把電梯的厚玻璃擠碎了,所幸沒(méi)有造成傷亡事故。因此,大中型商場(chǎng)搞降價(jià)促銷,安全保障工作非常重要�！�
筆者在為寶潔（中國(guó)）和香港百佳超級(jí)市場(chǎng)舉行的“歡樂(lè)百佳周年慶，寶潔為您送大禮”的促銷活動(dòng)中，除了現(xiàn)場(chǎng)的降價(jià)熱賣(mài)之外，還策劃了名為“瘋狂購(gòu)物”的購(gòu)物贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)，即為降價(jià)購(gòu)買(mǎi)中中獎(jiǎng)的顧客安排在百佳超級(jí)市場(chǎng)免費(fèi)“瘋狂購(gòu)物”。在與客戶論證方案的過(guò)程中，我們充分的估計(jì)了現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的各種安全隱患的發(fā)生可能，在方案中對(duì)于可能發(fā)生的一切安全隱患和與之對(duì)應(yīng)的防范和應(yīng)急處理措施都形成文字，并且落實(shí)了各種防范和事件應(yīng)急處理的負(fù)責(zé)人和具體執(zhí)行人，并進(jìn)行了專門(mén)的培訓(xùn)。
在兩天的活動(dòng)中，所有人員忠于職守，嚴(yán)格按照操作手冊(cè)的步驟嚴(yán)防安全事故的發(fā)生，同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)轄區(qū)的公安民警也在我們的敦請(qǐng)下，出警到現(xiàn)場(chǎng)為我們維持秩序。